การเปลี่ยนแปลงของภูมิทัศน์การจัดซื้อของกลุ่มอุตสาหกรรมพลิกโอกาสใหม่ให้ผู้ผลิตไทยขยายสู่ตลาดโลก

- การสร้างความสัมพันธ์ผ่านบุคคลยังเป็นปัจจัยสำคัญสำหรับผู้ผลิตไทยที่ต้องการขยายสู่ตลาดโลก แม้การจัดซื้อผ่านอีมาร์เก็ตเพลสและโมบายแอพกำลังเป็นที่นิยมมากขึ้น

- ผู้ผลิตไทยต้องมีบริการหลังการขายเพื่อสร้างความต่างจากคู่แข่ง และจับลูกค้าในตลาดสหรัฐอเมริกา จีน และยุโรป

ผลการศึกษาทิศทางการจัดซื้อสินค้าอุตสาหกรรม (Industrial Buying Dynamics) ประจำปี 2560 จากยูพีเอสเผยว่าผู้ผลิตไทยควรเสริมความแกร่งให้ตนเองใน 5 ด้านเพื่อดึงดูดผู้ซื้อสินค้าอุตสาหกรรมในตลาดสหรัฐอเมริกา จีน และยุโรป อันประกอบด้วย อีคอมเมอร์ซ จุดที่สัมผัสลูกค้า (touch points) บริการหลังการขาย คุณภาพและชื่อเสียง และบริการพิมพ์ 3 มิติ ซึ่งความเข้าใจในพฤติกรรมและการรับรู้ของผู้ซื้อสินค้าอุตสาหกรรมในสามตลาดหลักนี้จะช่วยให้ผู้ผลิตไทยสามารถวางแผนและจัดลำดับความสำคัญในการขยายธุรกิจสู่ต่างประเทศได้

ผลจากการสำรวจชี้ให้เห็นว่าอัตราการสั่งซื้อสินค้าผ่านช่องทางออนไลน์และโมบายในจีนกำลังแซงหน้าสหรัฐฯและยุโรป ซึ่งตอกย้ำสัญญาณก่อนหน้าที่ว่าการสั่งซื้อผ่านอีมาร์เก็ตเพลสและโมบายแอพมีแนวโน้มเติบโต แม้ว่าการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าผ่านตัวบุคคลยังคงมีความสำคัญอยู่ นอกจากนั้น บริการหลังการขายคือสิ่งที่ต้องมีให้กับลูกค้าในทุกตลาด และการรับคืนสินค้าคือบริการที่เป็นที่ต้องการมากที่สุดสำหรับผู้ซื้อในสหรัฐฯและยุโรป

บุนเทียม ตัน กรรมการผู้จัดการ ยูพีเอส ประเทศไทย กล่าวว่า "ผู้ผลิตไทยคือหัวใจหลักของความเป็นศูนย์กลางการผลิตยานยนต์และโลจิสติกส์ของเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ และต้องรักษาคุณภาพและสร้างมูลค่าเพิ่มอย่างต่อเนื่องให้สอดคล้องกับนโยบายไทยแลนด์ 4.0 ของรัฐบาลเพื่อความสำเร็จของธุรกิจในระยะยาว จีนและสหรัฐฯคือตลาดส่งออกที่ใหญ่ที่สุดของไทย และไทยยังเป็นคู่ค้าของสหภาพยุโรปที่ใหญ่สุดเป็นอันดับสามในอาเซียน ผู้ผลิตไทยจึงสามารถนำเอาข้อมูลเชิงลึกจากผลการศึกษาครั้งนี้ไปใช้เพื่อสร้างข้อได้เปรียบทางการแข่งขันในการขยายธุรกิจสู่ตลาดโลก"

ผลการสำรวจระบุว่า ผู้ผลิตไทยสามารถสร้างความเติบโตให้ธุรกิจในตลาดต่างชาติและตอบสนองความต้องการของลูกค้าในตลาดสหรัฐฯ จีน และยุโรปได้ดียิ่งขึ้นโดยมุ่งให้ความสำคัญในห้าเรื่องต่อไปนี้

1. การจัดซื้อออนไลน์ผ่านอีมาร์เก็ตเพลสและโมบายแอพคาดว่าจะเพิ่มขึ้นในอนาคตอันใกล้ จากผลสำรวจ 43% ของผู้ซื้อสินค้าอุตสาหกรรมในจีนใช้โมบายแอพสั่งซื้อสินค้า แซงหน้าสหรัฐ (30%) และยุโรป (17%) ด้วยการพัฒนารุดหน้าอย่างรวดเร็วของภูมิทัศน์ธุรกิจอีคอมเมอร์ซในเอเชีย และช่องทางดิจิทัลที่พลิกโฉมแนวทางการซื้อสินค้าของผู้บริโภคทั่วเอเชียแปซิฟิก ผู้ผลิตจึงต้องอาศัยความแข็งแกร่งเหล่านี้ในการขยายธุรกิจสู่จีนซึ่งเป็นตลาดที่มีอัตราการซื้อสินค้าออนไลน์สูงอยู่แล้ว เช่นเดียวกับสหรัฐฯและยุโรป ซึ่งผู้ผลิตสินค้าแบบดั้งเดิมยังขาดศักยภาพทางด้านดิจิทัล

2. แม้การซื้อสินค้าออนไลน์กำลังได้รับความนิยมมากขึ้น การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าผ่านตัวบุคคลยังคงมีความสำคัญสำหรับผู้ผลิตไทยในการขยายธุรกิจสู่ตลาดต่างประเทศ ในจีนและสหรัฐฯ ช่องทางการซื้อสินค้าที่ได้รับความนิยมสูงสุดคือเว็บไซต์ของผู้จัดจำหน่ายโดยตรง (จีน 17% สหรัฐฯ 23%) และซื้อผ่านบุคคลที่เป็นตัวแทนขายสินค้า (จีน 25% สหรัฐฯ 22%) แนวโน้มดังกล่าวเกิดขึ้นกับผู้ซื้อในยุโรปเช่นกัน ซึ่งซื้อสินค้าผ่านอีเมล์ (24%) และผ่านบุคคล (22%) ที่น่าสังเกตคือ 93% ของผู้ซื้อในจีนต้องการสร้างความสัมพันธ์แบบออฟไลน์ก่อนทำการสั่งซื้อ ซึ่งหมายความว่าผู้ผลิตไทยที่ต้องการเจาะตลาดจีนควรหาช่องทางในการทำความรู้จักกับลูกค้าและมีพนักงานอยู่ในเขตพื้นที่เพื่อสร้างความสัมพันธ์ก่อน นอกจากนั้น ผู้ซื้อในทุกตลาดจะเลือกซื้อผ่านตัวบุคคลเป็นหลักเพราะเห็นว่าเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดเมื่อต้องการติดต่อสอบถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ซึ่งหมายความว่าผู้ผลิตไทยจะมีโอกาสในการปรับปรุงประสิทธิภาพของฝ่ายขายโดยการตอบคำถามเกี่ยวกับสินค้าผ่านช่องทางออนไลน์

3. บริการหลังการขายคือโอกาสของผู้ผลิตไทยในการสร้างความต่างจากคู่แข่ง บริการหลังการขายมีความสำคัญและเป็นสิ่งที่ทุกตลาดต่างคาดหวัง โดยเฉพาะจีน (99%) สหรัฐฯ (76%) และยุโรป (86%) บริการหลังการขายมีความสำคัญถึงขนาดที่ว่าหนึ่งในห้าจนถึงหนึ่งในสามของผู้ซื้อทั้งหมดตอบว่ามีแนวโน้มอย่างยิ่งที่จะเปลี่ยนไปหาผู้จัดจำหน่ายที่ให้บริการหลังการขาย อย่างน้อยหนึ่งในสามของผู้ซื้อในจีน (32%) สหรัฐฯ (43%) และยุโรป (34%) คาดหวังให้มีนโยบายรับคืนสินค้า ความต้องการที่สำคัญอื่น ๆ คือบริการบำรุงรักษาและซ่อมแซมถึงที่ ซึ่งผู้ซื้อในจีน (82%) สหรัฐฯ (61%) และยุโรป (61%) ต่างมองว่ามีความจำเป็น การรับคืนสินค้าอย่างง่ายดาย และบริการหลังการขายถึงที่จึงเป็นปัจจัยสำคัญที่จะผลักดันให้ผู้ผลิตไทยโดดเด่นจากคู่แข่งและขยายส่วนแบ่งในตลาดต่างประเทศได้

4. คุณภาพผลิตภัณฑ์คือปัจจัยสำคัญที่สุดในการเลือกผู้จัดจำหน่ายสินค้าสำหรับผู้ซื้อในจีน สหรัฐฯ และยุโรป นอกจากนั้น ปัจจัยสำคัญอื่น ๆ ได้แก่ราคา มูลค่า และความพร้อมในการจำหน่าย ผลสำรวจแสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อสินค้าอุตสาหกรรมส่วนใหญ่ในจีน (55%) สหรัฐฯ (72%) และยุโรป (67%) ส่วนใหญ่เลือกซื้อสินค้าจากแหล่งจำหน่ายภายในประเทศ ขณะเดียวกัน ก็หมายความว่า 45% ของผู้ซื้อในจีนซื้อสินค้าจากต่างประเทศ ซึ่งหมายความว่ามีโอกาสอีกมากสำหรับผู้จัดจำหน่ายไทยในการขยายธุรกิจในจีน เหตุผลหลักสามข้อที่ผู้ซื้อชาวจีนเลือกซื้อสินค้าจากภายในประเทศคือราคา (64%) คุณภาพ (46%) และความสะดวกในการทำธุรกิจ (45%) ผู้ผลิตไทยที่ต้องการเจาะตลาดเหล่านี้จึงจำเป็นต้องเพิ่มความพยายามในการสื่อสารมากขึ้นเพื่อให้สามารถตอบสนองความต้องการเฉพาะของแต่ละตลาดได้

5. บริการที่มีมูลค่าเพิ่ม เช่น การพิมพ์ 3 มิติ คือแนวทางที่เสริมให้ผู้ผลิตไทยโดดเด่นจากคู่แข่ง ผลการสำรวจเปิดเผยถึงสัญญาณเบื้องต้นที่ผู้ซื้อเต็มใจจะเปลี่ยนไปหาผู้จัดจำหน่ายที่ให้บริการพิมพ์ 3 มิติ เป็นสัดส่วน 20% ของผู้ซื้อในจีน 18% ในสหรัฐฯ และ 12% ในยุโรป บริการพิมพ์ 3 มิติจะช่วยเสริมความดึงดูดใจในด้านคุณภาพที่สูง การปรับแต่งตามความต้องการ (customization) และความสามารถในการตอบสนองต้องการแบบเร่งด่วน ผู้ผลิตไทยที่มีความพร้อมในการลงทุนด้านบริการพิมพ์ 3 มิติจึงควรเกาะติดเทรนด์ที่กำลังขยายตัวนี้เพื่อสร้างความแตกต่างให้ตนเองในตลาดที่มีการแข่งขันเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง

การศึกษา Industrial Buying Dynamics ของยูพีเอส จัดทำในเดือนธันวาคม 2559 โดยทำการสำรวจจากผู้ที่ทำงานในฝ่ายจัดซื้อ รวมไปถึงผู้ที่อำนาจหรือมีอิทธิผลในการตัดสินใจ 2,500 รายในจีน ยุโรป (อังกฤษ ฝรั่งเศส อิตาลี และเยอรมนี) และสหรัฐอเมริกา เพื่อเป็นแนวทางให้ผู้จำหน่ายสินค้าเล็งเห็นถึงตำแหน่งของตนในตลาดและจุดที่ควรปรับปรุง ตลอดจนโอกาสในการเติบโต โดยจัดทำขึ้นติดต่อกันเป็นปีที่ 3 นับตั้งแต่ปี 2556 เป็นต้นมา