ในวาระครบรอบ 25 ปีของเร้ดแฮท คงปฏิเสธไม่ได้ที่จะกล่าวถึงบทบาทสำคัญของพาร์ทเนอร์ที่มีต่อความก้าวหน้าของเร้ดแฮท เพราะพาร์ทเนอร์คือหนึ่งในปัจจัยหลักที่ช่วยเสริมสร้างความสำเร็จให้แก่ลูกค้า ทั้งยังมีความสำคัญต่ออนาคตของบริษัทอีกด้วย
การขยายช่องทางจัดจำหน่ายในช่วงเริ่มต้น
เมื่อปี 2549 ผมได้เข้าทำงานที่เร้ดแฮท โดยมีภารกิจหลักในการขยายเครือข่ายพาร์ทเนอร์ให้กับบริษัท ผมดูแลช่องทางจัดจำหน่ายมาตั้งแต่ปี 2524 แม้ว่าตอนนั้นเราจะมุ่งเน้นการขายตรงเป็นหลัก แต่เราก็มีความเชื่อมั่นมากขึ้นว่าเราจะสามารถทำการปรับเปลี่ยนเพื่อรองรับเครือข่ายพาร์ทเนอร์ที่แข็งแกร่ง
ในตอนนั้น เราทำงานร่วมกับผู้ผลิตอุปกรณ์ (OEM) อย่างเช่น เอชพี, เดลล์ และไอบีเอ็ม ซึ่งติดตั้ง Red Hat Enterprise Linux ไว้บนอุปกรณ์ฮาร์ดแวร์ ในช่วงปีแรกๆ เรามีนักลงทุนร่วมอย่างเช่น อินเทล และเอสเอพี ซึ่งปัจจุบันนี้ยังคงทำงานร่วมกับเราในฐานะพาร์ทเนอร์ภายใต้ความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน
เพื่อรองรับการขยายกิจการอย่างต่อเนื่อง เร้ดแฮทจำเป็นที่จะต้องทำงานร่วมกับตัวแทนจำหน่ายและรีเซลเลอร์ โดยเริ่มแรกผมได้ติดต่อปีเตอร์ ลาร็อค จากซินเน็กซ์ (Synnex) ซึ่งผมเคยร่วมงานด้วยมานานกว่า 20 ปี ผมได้แนะนำรูปแบบโอเพ่นซอร์สต้นน้ำ (Upstream) ของเร้ดแฮท ซึ่งในตอนนั้นอาจฟังดูเหมือนการขอร้องให้เขาเข้าร่วมธุรกิจการขายซอฟต์แวร์ "ฟรี" เขามีท่าทีลังเลอยู่บ้าง แต่ก็รับปากว่าจะลองดู และเราก็มีตัวแทนจำหน่ายรายแรกเป็นที่เรียบร้อย หกเดือนต่อมา เราก็มีตัวแทนจำหน่ายระดับโลกรายแรก และเร้ดแฮทก็ก้าวเข้าสู่ช่องทางจัดจำหน่ายอย่างเต็มตัว
ไม่นานหลังจากนั้น เร้ดแฮทเริ่มกลายเป็นที่สนใจในแวดวงอุตสาหกรรม รวมถึงพาร์ทเนอร์รายอื่นๆ หลังจากที่เราได้เข้าซื้อกิจการของบริษัทต่างๆ และพัฒนาเทคโนโลยีใหม่ๆ เราได้ขยายฐานพาร์ทเนอร์และเทคโนโลยีอย่างต่อเนื่อง รวมไปถึงลูกค้าที่รับทราบว่าพาร์ทเนอร์ทางด้านไอทีที่ลูกค้าใช้บริการอยู่สามารถทำงานร่วมกับเร้ดแฮทเพื่อนำเสนอโซลูชั่นแบบครบวงจรที่ตอบโจทย์ความต้องการทางด้านธุรกิจได้อย่างลงตัว (ผู้ติดตั้งระบบโดยรวม และผู้ผลิตซอฟต์แวร์อิสระ (ISV)), นำเสนอรูปแบบการใช้งานแบบจ่ายตามจริง (ผู้ให้บริการ), เปลี่ยนย้ายไปสู่ระบบคลาวด์ (ผู้ให้บริการคลาวด์ที่ผ่านการรับรอง) และจัดหาความเชี่ยวชาญด้านอุตสาหกรรมนอกเหนือไปจากโอเพ่นซอร์ส (เช่น ด้านการแพทย์ การเงิน และโทรคมนาคม)
ความสนใจดังกล่าวนำไปสู่โครงการพาร์ทเนอร์แบบหลายระดับของเร้ดแฮทดังเช่นที่เรามีอยู่ในปัจจุบัน พาร์ทเนอร์ของเราช่วยให้ลูกค้าแก้ไขปัญหาท้าทายโดยอาศัยนวัตกรรมโซลูชั่นด้านไอทีจากเร้ดแฮท พาร์ทเนอร์ที่มีเทคโนโลยีของตนเองดำเนินการทดสอบและรับรองการใช้งานเทคโนโลยีดังกล่าวบนผลิตภัณฑ์ของเร้ดแฮท ยิ่งไปกว่านั้น เรายังดำเนินโครงการต่างๆ เช่น Red Hat Online Partner Enablement Network (OPEN) เพื่อช่วยให้พาร์ทเนอร์ประสบความสำเร็จ
บทบาทของพาร์ทเนอร์ต่อความสำเร็จของเร้ดแฮท
ที่สำคัญก็คือ พาร์ทเนอร์มีบทบาทสำคัญในชุมชนโอเพ่นซอร์สของเรา โดยพาร์ทเนอร์หลายรายมีส่วนร่วมในการสร้างสรรค์เทคโนโลยีที่เรานำเสนอให้แก่ลูกค้า ซึ่งนับว่าเป็นเรื่องที่โดดเด่นในแวดวงอุตสาหกรรม และสอดรับกับวัฒนธรรมที่เปิดกว้างของเร้ดแฮท
นอกจากนี้ ยังจำเป็นที่จะต้องพูดถึงพาร์ทเนอร์เมื่อเราพูดถึงเร้ดแฮท เพราะว่าพาร์ทเนอร์ช่วยให้เรากลายเป็นผู้นำระดับโลกด้านการจัดหาโซลูชั่นโอเพ่นซอร์ส เมื่อเดือนมิถุนายนที่ผ่านมา เราได้รายงานผลประกอบการไตรมาสแรกของปีงบประมาณ 2562 และเรามีรายได้เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง 65 ไตรมาสติดต่อกัน สำหรับปีงบประมาณ 2561 ประมาณ 72 เปอร์เซ็นต์ของยอดรายได้มาจากช่องทางจัดจำหน่าย
เครือข่ายพาร์ทเนอร์ที่แข็งแกร่งของเราช่วยให้เร้ดแฮทมีรายได้สูงถึง 2.9 พันล้านดอลลาร์ และเราหวังว่ายอดรายได้จะเติบโตอย่างต่อเนื่อง ขณะที่พาร์ทเนอร์ขยายกิจการให้เติบโตและประสบความสำเร็จไปพร้อมกับเรา
ความร่วมมือในอนาคต
ถ้าคุณเข้าร่วมการประชุม Red Hat Summit 2018 คุณจะได้รับทราบเกี่ยวกับอนาคตที่รออยู่เบื้องหน้าสำหรับพาร์ทเนอร์ของเร้ดแฮท พอล คอร์เมียร์ รองประธานบริหารและประธานฝ่ายผลิตภัณฑ์และเทคโนโลยีได้กล่าวสุนทรพจน์ โดยระบุว่าการทำงานร่วมกับพาร์ทเนอร์คือกุญแจสำคัญที่ช่วยให้ระบบไฮบริดคลาวด์กลายเป็นมาตรฐานสำหรับองค์กรต่างๆ ดังจะเห็นได้จากการประกาศความร่วมมือกับไมโครซอฟท์และไอบีเอ็ม ภารกิจใหม่ของเรา นั่นคือ การทำให้ 4 องค์ประกอบของระบบไอทีกลายเป็นสิ่งที่ไม่เฉพาะเจาะจง จะบรรลุผลสำเร็จได้ด้วยการอาศัยความช่วยเหลือของพาร์ทเนอร์
ตลอดระยะเวลาหลายปีที่ผมได้ทำงานร่วมกับพาร์ทเนอร์ สิ่งหนึ่งที่ผมพบเจอก็คือ พาร์ทเนอร์สามารถปรับตัวเพื่อรองรับสภาพตลาดและตอบสนองความต้องการของลูกค้า เช่นเดียวกับที่เร้ดแฮทดำเนินการ ดังนั้นแม้ว่าโฟกัสของเราจะเปลี่ยนไป แต่ความร่วมมือระหว่างเร้ดแฮทและพาร์ทเนอร์จะยังคงเหมือนเดิม ไม่เปลี่ยนแปลง ทั้งนี้ ประเด็นที่เราโฟกัสอยู่ในปัจจุบันมีดังนี้:
- เทคโนโลยีโอเพ่นซอร์สใหม่ๆ ที่ออกแบบเป็นพิเศษเพื่อสร้างความแตกต่างให้แก่พาร์ทเนอร์ของเรา และแก้ไขปัญหาท้าทายของลูกค้า ทั้งนี้ พาร์ทเนอร์กำลังสร้างธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับ Red Hat OpenShift Container Platform, Red Hat Ansible และผลิตภัณฑ์อื่นๆ
- โอกาสในการขยายตลาด ด้วยการชี้นำของพาร์ทเนอร์ เราจัดหาทรัพยากรเพื่อช่วยให้พาร์ทเนอร์สามารถดึงดูดลูกค้าที่เป็นองค์กรขนาดเล็กและขนาดกลาง และตอบสนองความต้องการของตลาดในส่วนนี้ได้ดียิ่งขึ้น
- ทรัพยากร การฝึกอบรม และการเสริมศักยภาพอย่างต่อเนื่อง พาร์ทเนอร์ของเราต้องการความช่วยเหลือในการขยายธุรกิจโอเพ่นซอร์สให้เติบโต เราได้เปิดตัวระบบจัดการการเรียนรู้แบบใหม่ เพื่อช่วยให้พาร์ทเนอร์ได้รับการรับรองความรู้ความเชี่ยวชาญเกี่ยวกับเทคโนโลยีของเร้ดแฮท เราจัดหาข้อมูลด้านการขายและการตลาดที่หลากหลายให้แก่พาร์ทเนอร์ และเรามุ่งมั่นที่จะนำเสนอประสบการณ์ดิจิตอลแบบครบวงจรที่ปรับแต่งเป็นพิเศษสำหรับอุปกรณ์โมบายล์
ข้อความสำหรับพาร์ทเนอร์
มีคำกล่าวที่ว่า มีบริษัทอยู่สองประเภท นั่นคือ บริษัทที่มีองค์กรพันธมิตร กับบริษัทที่ร่วมเป็นพันธมิตร และกลุ่มหลังประสบความสำเร็จมากกว่า เร้ดแฮทกำลังพัฒนาสู่การเป็นบริษัทที่ร่วมเป็นพันธมิตร และเราใกล้จะบรรลุจุดหมายดังกล่าว การดำเนินการนี้ไม่ใช่เรื่องง่าย แต่เราก็มุ่งมั่นที่จะทำให้สำเร็จ
สิ่งหนึ่งที่ผมภูมิใจมากที่สุดก็คือ ความอดทนและความภักดีของพาร์ทเนอร์ ขณะที่เราร่วมกันสร้างสรรค์นวัตกรรมตลอดระยะเวลาหลายปีที่ผ่านมา พาร์ทเนอร์เหล่านี้ยังคงยืนเคียงข้างขณะที่เราสำรวจเทคโนโลยีใหม่ๆ รวมถึงหนทางใหม่ๆ ในการทำงานร่วมกัน ผมรู้สึกซาบซึ้งใจในการกระทำดังกล่าว และถ้าหากมีเพียงคำพูดเดียวที่ผมสามารถบอกกล่าวกับพวกเขาได้ ผมก็คงพูดสั้นๆ ว่า "ขอบคุณ" และสำหรับในอนาคต เราจะยังคงสานต่อความร่วมมือเพื่อพัฒนาอุตสาหกรรมโอเพ่นซอร์สอย่างยั่งยืน
อ่านข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ โครงการพาร์ทเนอร์ของเร้ดแฮท